Salony samochodowe. U dealerów spadki ruchu i liczby wizyt. Co jest tego przyczyną?

Badanie, cyklicznie realizowane przez firmę technologiczną Proxi.cloud dla Związku Dealerów Samochodów (ZDS), wykazało, że od 1 lipca do 30 września br. ruch w salonach samochodowych był o 10,2% mniejszy niż w analogicznym okresie ub.r. Jak podkreślają autorzy raportu, spadek w relacji rocznej nie jest aż tak wyraźny, jak w II kw. tego roku. Wówczas wyniósł 20,8%.

– To kolejny kwartał, w trakcie którego notujemy spadek ruchu w salonach, przy stabilnym poziomie sprzedaży nowych aut. Nadal mamy do czynienia z comiesięcznym, dziesięcioprocentowym wzrostem liczby rejestracji nowych pojazdów osobowych. Można zatem odnieść wrażenie, że proces zakupowy na rynku motoryzacyjnym w coraz większym stopniu odbywa się poza salonem, a wizyta w placówce następuje na późniejszym etapie. Być może odpowiedzi należy szukać w rosnącej dostępności i zaufaniu do platform i kreatorów internetowych. Niemniej tak sformułowana hipoteza musi być zweryfikowana w dodatkowych badaniach – komentuje dr Nikodem Sarna, jeden ze współautorów raportu z firmy technologicznej Proxi.cloud.

Autorzy badania przypominają również, że na ruch w salonach samochodowych składają się m.in. wizyty związane z naprawami powypadkowymi, serwisem pojazdów czy formalnościami dotyczącymi usług świadczonych przez dealerów. Część z tych spraw jest coraz skuteczniej automatyzowana. To pozwala zaoszczędzić czas klientów i ograniczyć liczbę ich wizyt. Dość niskie wyniki dot. ruchu w salonach mogą być efektem coraz chętniej stosowanych przez serwisy tzw. kluczykomatów, które usprawniają odbieranie samochodów po naprawach. Paweł Tuzinek, drugi ze współautorów raportu ze Związku Dealerów Samochodów (ZDS), stwierdza, że zmniejszenie ruchu wynika nie tylko z obecnych podwyżek cen ze strony producentów i rosnącej zachowawczości klientów w ostatnim okresie. Jest również efektem uproszczenia samego procesu kupna nowego samochodu i ograniczenia formalności.

– Trzeba też wyraźnie zaznaczyć, że odsetek sprzedaży samochodów w Polsce nie jest tożsamy z fizycznymi odwiedzinami. Dane dotyczące ruchu w salonach nadal pozostają jednak bardzo ważną informacją dla dealerów. Pozwalają im m.in. zrewidować i zaktualizować strategie marketingowe, kadrowe czy sprzedażowe – podkreśla dr Sarna.

Z badania również wynika, że ruch w salonach marek premium (9 uwzględnionych w raporcie) zmniejszył się w III kwartale br. o 25,2% rdr. W tym samym czasie punkty sprzedaży marek wolumenowych (25) miały spadek o 5,6% rok do roku.

– Najmniejszą liczbę wizyt odnotowały marki premium, praktycznie powtarzając ujemny wynik z II kwartału – 30,7% rdr. W ostatnim okresie badawczym mniejszą stratę liczby wizyt w salonach należy zawdzięczać markom wolumenowym uwzględnionym w badaniu. Warto przypomnieć, że poprzednio straciły aż 18,1% rdr. W III kw. br. wyniki marek wolumenowych mogła poprawić obniżka cen kredytów – mówi ekspert z Proxi.cloud.

Ponadto z raportu wiadomo, że w III kwartale br. liczba klientów w salonach samochodowych zmniejszyła się o 9,2% rdr. Przy tym marki premium odnotowały większy spadek niż wolumenowe – odpowiednio o 19,8% i 6,1% w relacji rocznej. Ostatnie wyniki są zdecydowanie lepsze niż w II kwartale, gdy rdr. ogólnie ubyło 20,6% klientów w punktach sprzedaży. Wówczas marki premium rdr. straciły 26,6% odwiedzających salony, a wolumenowe – 19%.

– Wyniki odnotowane w III kwartale 2023 roku pokazują, że mamy do czynienia ze specyficznym okresem w historii polskiej branży dealerskiej. Obserwujemy pomniejszony odsetek liczby klientów odwiedzających salony w porównaniu z analogicznym okresem w 2022 roku, zwłaszcza w przypadku marek premium. A jednocześnie wolumen sprzedaży nowych samochodów nie słabnie – zaznacza ekspert ze Związku Dealerów Samochodów (ZDS).

Dane ZDS dotyczące rejestracji nowych samochodów jasno pokazują, że branża nie musi się martwić o zapaść rynku. Niemniej ww. spadki są dla niej istotnym sygnałem.

– Sytuacja w III kwartale 2023 roku nie jest już dla nas zaskoczeniem. Ten rok w większości zamkniemy z lepszymi wynikami sprzedażowymi niż poprzedni, ale cały czas musimy dbać o to, by minimalizować skutki podwyżek cen i dodatkowo zachęcać klientów do wizyt w salonach – przekonuje Paweł Tuzinek.

Patrząc na wyniki badania, widać, że średnia liczba odwiedzonych salonów przez statystycznego klienta w relacji rocznej pozostaje praktycznie niezmieniona, ze spadkiem wynoszącym zaledwie 1,5%. Dla porównania można wskazać, że w II kw. br. odnotowano bardzo podobny wynik – 1,35, który był identyczny jak rok wcześniej.

– Klienci nadal są zainteresowani porównywaniem ofert różnych producentów oraz dealerów, odwiedzając średnio 1,34 salonu. To oznacza, że w praktyce część badanych odwiedza więcej niż jeden punkt sprzedaży – analizuje dr Sarna.

W przypadku godzin wizyt w salonach nie odnotowano większych zmian względem analogicznego okresu zeszłego roku. Tylko nieznacznie więcej osób zaczęło odwiedzać salony o porankach. Sama zmiana godzin względem poprzednich kwartałów odnosi się do cyklu rocznego. W letnich miesiącach popularną porą było popołudnie, ze względu na dłuższe dnie.

– Zmiana preferowanego dnia tygodnia na wizytę w salonie wykazała się odrobinę większą dynamiką niż różnice godzinowe. W przedostatnim kwartale 2023 roku pozycję lidera objął poniedziałek. Od lipca do września ub.r. najpopularniejszym dniem odwiedzin był piątek. Interesujący jest również najnowszy wynik soboty, która zdobywa większe zainteresowanie niż przed rokiem – zwraca uwagę ekspert z Proxi.cloud.

Dane kwartalne na temat aktualnego ruchu w salonach i serwisach dealerskich, tak jak w poprzednich edycjach raportu, zostały zebrane przez firmę technologiczną Proxi.cloud dla Związku Dealerów Samochodów (ZDS). Tym razem okres badawczy trwał od 1 lipca do 30 września 2023 roku. Wyniki z III kw. br. zostały porównane rok do roku (z wykluczeniem świąt oraz niedziel niehandlowych). Obserwacją objęto 353 126 konsumentów, którzy odwiedzili w sumie 1707 salonów samochodowych 34 marek, w tym 9 premium i 25 wolumenowych.
Informacje zebrano za pośrednictwem aplikacji mobilnych zainstalowanych na telefonach konsumentów, którzy uprzednio zezwolili na udostępnianie danych lokalizacyjnych. W obu analizowanych okresach badawczych wykorzystano dane z tych samych aplikacji, jednocześnie uwzględniając zmiany w ich wielkości oraz odsetku zgód na udostępnienie lokalizacji.