Używane z gwarancją jakości

- Jak pan jako profesjonalista ocenia rynek samochodów używanych w Polsce?

- Od dłuższego czasu sprzedaż samochodów nowych maleje, ale rośnie sprzedaż aut używanych. Nie byłby to problem, gdyby pojazdy z drugiej ręki były sprzedawane przede wszystkim przez profesjonalne firmy dealerskie dysponujące pełnym, technicznym zapleczem pozwalającym na obiektywna ocenę stanu technicznego samochodów. Tymczasem setki tysięcy pojazdów sprowadzają prywatni importerzy. Efekt tego jest taki, że określenie "samochody używane" jest określeniem nazbyt pozytywnym. Za dużo złomu. Nasz rynek przez lata był kontrolowany przez mniejszych importerów lub przez przydrożne punkty komisowe, które bazowały na samochodach "po przejściach" i na nie zawsze prawdziwych dokumentach. Nie inwestowano wiele w ich zakup,

więc można było sprzedawać nawet przy niewielkich marżach. Nowe przepisy akcyzowe, wprowadzone w grudniu roku 2006 (stawki akcyzowe 3,1% i 13,6% nie zależą już od rocznika pojazdu, a tylko od pojemności silnika) zmieniły tę sytuację. Dotychczas nie staraliśmy się nawet konkurować z komisami. U nas czystość dokumentowa i fakturowa już na starcie czyniła samochód droższym.

- Jak planujecie wykorzystać nowe regulacje prawne?

- DaimlerChrysler ma specjalny program sprzedaży samochodów używanych przez pracowników centrali, aut testowych i demonstracyjnych - jest to kilkadziesiąt tysięcy samochodów sprzedawanych w Europie w sieci Mercedes-Benz w skali roku. Jako generalne przedstawicielstwo-dealerstwo przy centrali mamy dostęp do takich samochodów. Lepsza koniunktura na naszym rynku sprawia, że szybko rośnie liczba klientów zainteresowanych tego typu samochodami. Powodów tego zjawiska jest kilka. Po pierwsze, różnica w cenie aut nowych i używanych sięga nawet 40%, co w przypadku aut klasy E, S, cabrio, SL i terenowych wynosi ponad 100 tys. zł, a pamiętajmy, że są to samochody objęte gwarancją, z przebiegiem do 30 tys. km. Po drugie, procedura sprzedaży samochodu używanego jest tak samo transparentna dokumentacyjnie i technicznie, jak w przypadku sprzedaży nowego auta z salonu. Po trzecie, każdy samochód używany przechodzi przed sprzedażą pełne badanie techniczne. Klienci wyjeżdżają autem "jak nowym" kupionym w korzystnej cenie. Auto objęte jest w dalszym ciągu warunkami gwarancyjnymi, jak dla samochodów nowych.

- Kim są wasi klienci?

- To klienci instytucjonalni, pracownicy korporacji. Mają określone budżety, zbyt skromne na zakup nowego auta, ale odpowiadające cenom naszych aut używanych.

- Czy samochody sprowadzacie, czy macie je na stoku?

- W tym segmencie aut klienci mają konkretne wymagania i oczekiwania odnośnie np. koloru, tapicerki, wyposażenia. Działamy na dwa sposoby: staramy się zawsze mieć w ofercie samochody do natychmiastowego odbioru. Widać to na naszym placu, gdzie stoi głównie Klasa E, S z pełną gamą silnikową. Realizujemy też zamówienia indywidualne klientów. Nasza oferta jest bogata, w każdej chwili mogę dysponować listą on-line kilkunastu tysięcy samochodów. Zamówienie wybranego modelu jest realizowane w terminie nie dłuższym niż 14 dni. Ten argument trafia do większości naszych klientów. Samochody są wydawane z fakturą VAT, co umożliwia finansowanie pojazdów w leasingu oraz kredycie. Mamy też szeroką ofertę produktów ubezpieczeniowych do tych aut na warunkach dokładnie takich samych, jak w przypadku samochodów nowych. Są to preferencyjne stawki na polisy ubezpieczeniowe, a nie jak w przypadku samochodów starszych, gdzie stawki są wyższe. 

 - Macie niezagrożoną, ale też uprzywilejowaną pozycję na rynku?

- Mówiąc oględnie mamy sytuacje monopolisty w tej działalności, ponieważ mało jest innych firm mogących pozwolić sobie na zainwestowanie tak wielkich środków finansowych w organizację stoku samochodów używanych. Mamy przecież stale w ofercie ponad 100 samochodów. W segmencie aut luksusowych właściwie nie widzimy konkurencji. Z pewnością pomaga tu również wizerunek dealerstwa.  

- Ile samochodów sprzedajecie średnio miesięcznie?

- Kilkadziesiąt. Porównując ten rodzaj działalności na bardziej rozwiniętych rynkach, gdzie sprzedaż samochodów nowych i używanych oscyluje 50:50 lub nawet z niewielką przewagą dla aut używanych, to nasz rynek dopiero raczkuje. Mimo to sprzedaż rośnie z każdym miesiącem, nasz udział w sprzedaży samochodów w skali całego dealerstwa zwiększa się.  Najczęściej o wyborze danego samochodu decyduje cena. Im droższy samochód tym korzyść większa (mówimy o wymiarze kwotowym, a nie procentowym). Inaczej to wygląda przy zakupie Klasy A, inaczej przy Klasie S, choć procentowo wartości mogą być podobne. Nasi klienci celują raczej od Klasy C w górę, stosunkowo mniej sprzedajemy modeli Klasy A lub B, bo i spadek wartości w wymiarze kwotowym jest mniejszy. Na rynku zachodnim Klasa A i B są oferowane na stałym poziomie cenowym, np. nowe auto kosztuje 20 tys euro i od pierwszego roku do ostatniego praktycznie kosztuje zawsze tyle samo. Jeśli sporadycznie pojawiają się promocje, są małe. Nasz rynek podlega innym prawom. Stosuje się promocje znaczące, np. Klasa C 220CDI do niedawna była oferowana z przyzwoitym wyposażeniem na poziomie około 180 tys. zł brutto. W ostatnich dwóch latach wprowadzano promocje, pojawił się model określony STARLINE. Ta promocja sprawiła, że można było kupić taki samochód za 150 tys. zł, to jest o około 30 tys. zł taniej.  

- Jak to się odbija na rynku wtórnym? 

- Jeżeli przyjmiemy, że w pierwszym roku wartość samochodu spada o około 30%, to przed promocją ta cena wynosiła około 150 tys. zł. W chwili gdy wchodzi taka promocja, spadek wartości liczymy już od ceny aktualnej, czyli od poziomu 150 tys. zł. Zamyka to nam rynek zachodni, bo na tamtym rynku samochód jest nadal droższy. Kupując taki samochód nawet po obniżonej cenie o kilkanaście procent, ale dodając akcyzę, VAT oraz koszty własne, okaże się że import tych mniejszych samochodów oznaczałby wydatek na poziomie prawie nowego auta.

- Skąd sprowadzacie samochody?

- Naszym głównym źródłem pozyskiwania samochodów jest centrala z praktycznie nieograniczonym dostępem do dowolnej liczby samochodów. Mamy przećwiczone procedury, samochody poddawane są badaniom technicznym niezależnej instytucji Dekra. Kupując samochód wiemy o nim wszystko. Kupujemy też samochody na własną rękę, np. od innych dealerów w sieci Mercedes-Benz, a więc z pełną dokumentacją.

- Czy obsługujecie klientów "internetowych"?

- Często przychodzą do nas klienci, którzy już pobuszowali po internecie i znaleźli atrakcyjny samochód, ale nie wiedzą, jak to się załatwia. Boją się ryzyka niesprawdzonego zakupu lub nie mają czasu, aby samemu takie auto sprowadzić. Korzystają wtedy z naszej usługi pośrednictwa. My kontaktujemy się ze sprzedającym, sprawdzamy auto pod względem formalno prawnym, staramy się wynegocjować lepsze warunki, bo jako duży dealer zawsze mamy większe możliwości, sprawdzamy kompletację samochodu i jego stan techniczny. Jednym zdaniem, bierzemy wszystko na siebie i za to pobieramy prowizję.

- Czy możecie w rozliczeniu przyjmować samochody innych marek? 

- Tak, robimy to ponieważ mamy dobre relacje bisnesowe z innymi dealerami. Nie jest to oczywiście nagminne, ale taką formę też stosujemy. Planujemy rozwinąć ta działalność.