Tanio, taniutko…

Znaczny spadek sprzedaży nowych samochodów osobowych zapoczątkowany w 2004 r. sprawił, że ilość ciekawych ofert w postaci rabatów cenowych, gratisowego wyposażenia czy atrakcyjnych kredytów zaczęła szybko rosnąć. Generalni importerzy i dilerzy doszli najwyraźniej do wniosku, że jeśli nie wyjdą kupującym naprzeciw, to szanse na pozyskanie klientów będą stale malały. Efekty widać w salonach, gdzie promocja goni promocję.

Jak to się robi?

- Promocja to taki sposób komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem, który ma przyczynić się do zwiększenia popytu na wyroby przedsiębiorstwa. Polega głównie na zwiększaniu atrakcyjności produkt, a z badań wynika, że Polacy szczególnie kochają promocje, a szczególnie obniżki cen - mówi Jolanta Tkaczyk z Katedry Marketingu Wyższej Szkoły Przedsiębiorczości i Zarządzania im. L. Koźmińskiego w Warszawie.

Z ankiety przeprowadzonej na stronie www.motofakty.pl wynika, że dla 60,2 proc. internautów zniżka jest formą promocji najbardziej zachęcającą do kupna samochodu (dla porównania: dodatkowe wyposażenie gratis - 26,4 proc., atrakcyjny kredyt - 8,0 proc., darmowy pakiet ubezpieczeń - 5,4 proc.).

- Biorąc pod uwagę punkt widzenia firm, zmniejszanie ceny nie jest najlepszym rozwiązaniem,

bo klient przyzwyczajony do spadków może oczekiwać ich stale. Z innego rodzaju oferty promocyjnej np. dodatkowego wyposażenia, łatwiej jest się wycofać. Ponadto rozpieszczanie kupujących, mające charakter przebijania ofert konkurencji, może spowodować powstanie swoistej spirali rabatowej prowadzącej w dłuższym okresie do sytuacji, gdy cen nie da się bardziej obniżyć. Taką "wojnę" przetrwają tylko najsilniejsi - stwierdza Jolanta Tkaczyk.

Cel promocji jest więc oczywisty. A jakimi metodami posługują się generalni importerzy i dilerzy samochodowi przy jego realizacji?

Najpopularniejszym są - wspomniane już - obniżki cen sięgające w przypadku niektórych modeli niemal 40 tys. zł. Zdarza się, że rabat wsparty jest dodatkową ofertą w postaci darmowego wyposażenia. I nie są to, jak bywało dawniej, dywaniki samochodowe czy 5-litrowe opakowania oleju, a elementy warte znacznie więcej np. klimatyzacja, czujniki parkowania czy radioodtwarzacz. Bywa, że same one stanowią propozycję uatrakcyjniającą zakup pojazdu. Ponadto formę promocji stanowią gratisowe pakiety ubezpieczeń i atrakcyjne kredyty na zakup auta.

Wolnoć Tomku w swoim domku

O rodzaju promocji decydują w pierwszej kolejności generalni importerzy. To oni wskazują wysokość ewentualnego rabatu cenowego czy rodzaj wyposażenia, które klient otrzyma za darmo nabywając konkretny model samochodu. Idąc do salonu możemy jednak oczekiwać, że sprzedawca zaoferuje nam dodatkowo jeszcze jakiś bonus.

- Prawa rynku są twarde, a chcąc zarabiać dilerzy rezygnują często z wysokiej marży na korzyść pozyskania klienta. Zdarza się, że postawieni pod ścianą obniżają marżę na auta do zera, zarabiając na serwisie i częściach - mówi Wojciech Drzewiecki z firmy Samar.

Taniej? Tak, ale nie z nadmiaru

Zdarzające się systematycznie w ciągu minionych lat nadwyżki samochodów spowodowały, że generalni importerzy zaczęli racjonalizować zamówienia u producentów. Zdaniem Wojciech Drzewieckiego, teraz sytuacja wygląda inaczej. - W tym roku niewiele firm ma zapasy, które zmusiłyby je do spektakularnych akcji promocyjnych. To efekt zapobiegliwości wymuszonej częściowo sytuacją na rynku. Jest więc taniej, ale powodów nie należy upatrywać wyłącznie w nadmiarze pojazdów.

- Nasze auta sprzedają się w zasadzie na bieżąco. Nie zalegają na stockach, w związku z czym póki co o wyprzedaży rocznika 2006 nie można mówić - stwierdza Hubert Żyszkowski ze Skoda Auto Polska.

Podobne sygnały docierają od dilerów Fiata.

- Praktycznie nie ma zapasów najlepiej sprzedających się modeli Fiata: Panda i Grande Punto. Możliwe, że w styczniu oferowane będą jakieś auta z 2006 r., ale tak czy inaczej, trzeba na to jeszcze poczekać - dowiedzieliśmy się w jednym z salonów włoskiej marki.

Kto da więcej…

To, jakie promocje dotyczyć będą danego modelu samochodu zależy od kilku czynników. Należą do nich m.in.: popularność na rynku (im większa, tym mniejsza skłonność do obniżania ceny), ilość aut pozostających w zapasie na tzw. stockach (im większa, tym chętniej firmy się ich z końcem roku pozbywają) czy plany zastąpienia auta jego nowszą generacją.

Najwyższe opusty cenowe proponowane są zazwyczaj na najdroższe samochody. Dla przykładu Citroen C8 kosztuje o 35 tys. zł mniej i za najtańszą wersję z silnikiem benzynowym 2,0 l/145 KM klientom przyjdzie zapłacić 90 800 zł. Rabat na Mitsubishi Pajero Instyle Dakar z dieslem 3,2 l/161 KM wynosi 40 tys. zł i jego ceny zaczynają się od 175 tys. zł. Przy takiej zniżce klient może zdecydować się (w zamian) na wzięcie w rozliczeniu Mitsubishi Colta Inform 1,1 l/75 KM kosztującego - po zniżce zresztą - 39 990 zł.

Większość polskich klientów interesują jednak raczej promocje dotyczące samochodów tańszych, należących do segmentu aut małych, klasy niższej średniej i średniej. Takie właśnie pojazdy uwzględniliśmy w tabeli promocji. Pod uwagę braliśmy zniżki cenowe najpopularniejszych w naszym kraju marek wybierając podstawowe wersje silnikowe i wyposażenia. Dane pochodzą od głównych importerów. Nie uwzględniają więc dodatkowych ofert, które mogą przygotować poszczególni dilerzy.

Przykładowe promocje cenowe

Samochody małe

Samochody klasy niższej średniej

Samochody klasy średniej