Autobanki przejmują klientów

Producenci i generalni importerzy oczekują, że takie działania przyniosą oczekiwany skutek. Potencjalni nabywcy samochodów nie są już tak skorzy do zaciągania kredytów, jak jeszcze kilka lat temu.

Na początek kilka liczb. W PKO BP, największym polskim banku, wartość kredytów udzielonych na kupno samochodów (tak nowych jak i używanych) spadła w 2004 r. do 358 mln zł z 481 mln zł w 2003 r. W Dominet Banku było odwrotnie: akcja kredytowa wzrosła w 2004 r. do 379 mln zł z 313 mln zł w 2003 r. Wzrostem akcji w 2004 r. do 692 mln zł (z 613 mln zł) może zaimponować Volkswagen Bank, czołowy dzisiaj w kraju bank samochodowy. O czym świadczą te wszystkie wielkości? - W coraz większym stopniu kredyty na kupno aut przejmują banki samochodowe - przyznaje Marek Kłuciński, rzecznik PKO BP.

Właśnie rozpoczął działalność Banque PSA Finance, ósmy już w Polsce bank firmowany przez producenta aut. Jest filią spółki należącej do francuskiego koncernu i oferuje kredyty na kupno samochodów marek Peugeot i Citroen. Pośrednikami są Lukas Bank i Europejski Fundusz Leasingowy (przejęte przez francuski bank Credit Agricole).

Rozpędu nabrała działalność autobanku RCI Bank Polska SA, filii RCI Bank, czyli finansowego ramienia Grupy Renault, sprzedającego kredyty na zakup samochodów tego koncernu.

- Przy pogłębiającym się od paru lat kryzysie na polskim rynku nowych aut osobowych ofensywa banków samochodowych jest zrozumiała i będzie się nasilać, bo o klientów jest coraz trudniej - uważa Stefan Kuźmiński, dyrektor sprzedaży i marketingu GMAC Bank Polska (dawniej Opel Bank Polska). Dzisiaj w Polsce własne banki ma większość liczących się na świecie producentów: General Motors, Toyota, Ford, Volkswagen, DaimlerChrysler, Fiat. Im większe jest tempo spadku sprzedaży aut, tym silniej banki zabiegają o klientów.

W I kwartale tego roku w Polsce nabyto o prawie 33 proc. samochodów mniej niż rok wcześniej,

co oznacza znaczne zmniejszenie liczby udzielonych na ich zakup kredytów. Zdecydowana większość klientów indywidualnych (trzy czwarte) w ten sposób kupuje auta. - Sytuacja banków samochodowych jest pochodną wyników sprzedaży koncernów - mówi dyrektor Kuźmiński. W I kwartale 2005 roku mniejszą sprzedaż miało aż dziewięciu największych producentów aut. Największą, prawie 64-procentową zanotował Fiat, jego udział w rynku obniżył się z 20,1 proc. na koniec I kwartału 2004 roku, do 10,84 proc. w tym roku. Fiat Bank ma powody do zmartwień.

W 2004 r. najlepiej radził sobie Volkswagen Bank, który “zgarnął" aż 33 proc. klientów autobanków, ale w znacznej mierze dzięki temu, że kredytuje sprzedaż aut aż czterech marek - VW, Audi, Seat i Skoda. Skoda to czołowa marka na polskim rynku. Kolejne miejsca zajęły Toyota Bank (13,6 proc.), FCE Bank (d. Ford Bank - 12,2 proc.), Fiat Bank (9,6 proc.), DaimlerChrysler Services Bank (8,8 proc.) i GMAC Bank (d. Opel Bank - 7,6 proc.). Generalnie w 2004 r. wartość umów kredytowych w tych bankach wzrosła (o ok. 8 proc. - do 2,1 mld zł), ale ich liczba spadła (o 10 proc. - do 77,3 tys.). Oznacza to, że kupowano głównie droższe samochody, co potwierdza sukces banku DaimleraChryslera, który w 2004 roku miał 30-procentowy wzrost liczby kredytów (ich wartość wzrosła o 48 proc.).

Zmniejszyła się najliczniejsza dotąd grupa klientów autobanków, czyli osób dysponujących ograniczonymi zasobami pieniężnymi. Tacy klienci odkładają decyzję o zakupie nowego auta w bliżej nieokreśloną przyszłość lub przerzucają się na samochody używane. Sprzyja im import takich aut (w ub. roku sprowadzono ich do kraju 812 tys.). Ci, którzy decydują się na wzięcie kredytu, biorą coraz wyższe kwoty z coraz dłuższym okresem spłaty. - W 2004 roku średnia wartość udzielonego u nas kredytu wzrosła o 5,3 tys. zł - do 30,3 tys. zł, a okres spłaty wydłużył się z 36 do 39 miesięcy -mówi Ewa Boguszewska, dyrektor marketingu w Volkswagen Bank. W Fiat Banku ten okres jest jeszcze większy - 42 miesiące, a w GMAC Banku - 45.

Gdy klientów ubywa można ich jedynie odebrać konkurencji. Według Stefana Kuźmińskiego dla autobanków nie są nią banki uniwersalne, choć starają się nie oddawać pola, proponując - jak np. PKO BP tzw. szybki serwis kredytowy z uproszczoną procedurą. Według Kuźmińskiego groźniejszą konkurencją są dzisiaj banki, które wyrosły z pośredników finansowych nastawionych na kredyty samochodowe, a szczególnie Dominet Bank, Lukas Bank i PTF Bank. Proponują zazwyczaj kredyty od ręki, na przystępnych warunkach i z minimum formalności. Dzięki temu stały się alternatywą zarówno dla banków uniwersalnych, wymagających często znacznie większej liczby zabezpieczeń, jak i dla autobanków, których siłą była w szczególności szybkość działania i elastyczność procedur.

Co mogą zrobić w tej sytuacji autobanki? Przebić ofertę konkurencji głównie poprzez niższe koszty kredytu. I tak np. GMAC Bank zdecydował się na wiosenną promocję kredytową, która nie ma jednak terminu zakończenia, proponując jedno z najniższych na rynku oprocentowań (np. 2.99 proc. przy kredycie na 3 lata) tym klientom, którzy zdecydują się na kupno któregoś z czterech modeli Opla: Corsy, Astry Classic II, nowej Astry lub Merivy. Zapewne tym śladem podążą inne autobanki, ograniczając pole do działania innych banków. Ale na inicjatywę GMAC Banku już odpowiedział Dominet Bank proponując kredyt samochodowy bez oprocentowania. Mówiąc ściślej, bank nie pobiera żadnych odsetek tylko przez 10 pierwszych miesięcy spłaty, potem oprocentowanie wzrasta przynajmniej do 8,9 proc. Faktyczne zależy od wieku auta i okresy spłaty kredytu.

Walka o klientów jest coraz intensywniejsza co oznacza, że mają oni coraz większe możliwości wyboru.