Czary mary, czyli jak sprzedać używanego

Sprzedając auto trzeba pamiętać o podstawowych prawach handlowania. Przede wszystkim kupujący patrzy, od kogo kupuje używane auto. Są ludzie, od których chcielibyśmy kupić używany samochód, ale i tacy, co nas od takiego zakupu wręcz odstręczają.

Na staruszka

Pamiętam jak przed laty pewien motoryzacyjny handlowiec, zwany w ówczesnej nomenklaturze spekulantem, wynajmował co niedzielę pewnego starszego pana, na co dzień pracownika naukowego jednej ze stołecznych uczelni. Zadaniem siwego, nobliwego, starszego dżentelmena o miłej aparycji było siedzenie przez cały czas trwania giełdy w aucie i prowadzenie rozmów z potencjalnymi klientami. Honorarium za handlowy spektakl było na tyle godziwe, że człowiek z tytułami naukowymi godził się na to przedstawienie. Handlarz zaś płacił, bo mu też się opłacało.

Także dzisiaj udając się na giełdę, trzeba być odpowiednio przygotowanym. Do wystawianego na sprzedaż auta sprzedawca musi po prostu pasować. W limuzynie powinien siedzieć biznesmen w stroju wykwintnym, a nie ogolony na łyso oberwaniec. Dobra jest też metoda na rodzinę, z połowicą roniącą łzy na samą myśl o pożegnaniu żelaznego przyjaciela. W przypadku samochodu sportowego niezłe wyniki daje kostium dynamicznego „yupiszona”.

Błysk karoserii i błoto

Co do wyglądu samego auta możliwe są co najmniej dwa rozwiązania. Jeżeli jest ono w stanie idealnym, można je wyglancować tak, że nawet odrobina kurzu nie ma prawa zakłócić błysku na karoserii, ani też piękna silnika. Jeżeli jednak nasz pojazd jest nieco mniej zadbany, szanse zwiększa metoda „prosto z drogi”. Kurz i trochę błotka znakomicie zamaskują niedoskonałości lakieru, a i pod maską trudniej będzie dostrzec niedoskonałości. Zdaniem niektórych z giełdowych specjalistów od socjotechniki taki „naturalny” stan samochodu zwiększa też wiarygodność sprzedającego. Potwierdza on fakt, że sprzedajemy samochód „bo musimy”, z powodów szczególnie ważnych. Jednak wybierając tę wersję giełdowej inscenizacji nie zapomnijmy o przygotowaniu odpowiedniej opowieści. Nie musi ona być skomplikowana, ale lepiej unikać wyjaśnień w stylu „przejeżdżałem koło giełdy i postanowiłem właśnie sprzedać auto”.

Prezentacja

Dobrze się też przygotować do prezentacji oferowanego towaru. Jeżeli sprzedajemy wehikuł nadzwyczaj rzadko występujący na naszych drogach, warto podkreślać jak jego indywidualizm chroni pojazd przed złodziejami. Automatyczna skrzynia biegów ma być urządzeniem cudownie uprzyjemniającym jazdę, a nie niepotrzebną komplikacją. Jeżeli zaś oferowane do sprzedaży auto jest pozbawione wszelkiego wyposażenia, to jego cechą pozytywną ma być prostota. Podobnie z pozostałymi cechami sprzedawanego samochodu. „Nie ma tego złego, co by na dobre nie wyszło” i według tej zasady powinniśmy się zachowywać.

Jest klient

Jeżeli już się udało i ktoś się zainteresował naszym dobytkiem, nie należy go spłoszyć, bo przy obecnym stanie rynku motoryzacyjnego na następnego kandydata do zakupu możemy długo poczekać. Sprzedawca powinien postępować z szacunkiem dla kupującego, lecz bez zbytniego entuzjazmu. Jeżeli kupujący jest z żoną, warto zastosować metody z dziedziny damskiej psychologii. Można więc z prawdziwą znajomością rzeczy dyskutować z damą o kotach, ich rasach i zwyczajach, choć przedmiotem sprzedaży jest przecież samochód. Transakcja dochodzi do skutku niejako przy okazji omawiania zwyczajów zwierząt. Zawodowi handlarze są skłonni dyskutować o bykach, pająkach, kozach i UFO, jeżeli tylko to pomoże sprzedać pojazd.

Przytakiwać

Sprzedający nie powinien w żadnym wypadku kwestionować autorytatywnych sądów doradców kupującego. Jeżeli nawet pomagający kupić auto „kuzyn” mówi wierutne bzdury, trzeba je tolerować. Jeżeli są dla nas korzystne, niech się później martwi kupujący, jeżeli nie, też nie ma co prostować, bo autorytetem dla potencjalnego klienta jest i tak jego doradca.

A kupujący? Ten powinien być na te wszystkie opowieści przygotowany i pamiętać o tym, że jest na bazarze.